Вовремя фиксируйте убытки. Лошадь сдохла – слезь

Тогда человек начинает корректировать бизнес-модель, вносить изменения. Но, к примеру, это может не помогать, либо помогать несущественно. Например, небольшой рост есть, но бизнес так и не вышел на траекторию развития. Вновь изменения, и вновь нет необходимого результата. И тогда человек попадает в ситуацию, когда он не знает, что нужно изменить, чтобы бизнес наконец стал прибыльным. Он все, что мог (с его точки зрения), перепробовал – безрезультатно. Вместе с тем в новый бизнес были вложены и время, и деньги. Их становится жалко. Тогда складывается ситуация, когда кассовые разрывы нового убыточного бизнеса покрываются за счет старого прибыльного. Изменения в бизнес-модель уже не вносятся, все идет по накатанной, и, соответственно, очень мало шансов, что что-то изменится (может исключительно за счет внешней конъюнктуры). Обычно это заканчивается тем, что новый бизнес начинает «подсаживать» старый, что в итоге чревато потерей обоих бизнесов. Встает вопрос: когда нужно фиксировать убытки? На мой взгляд, здесь есть два фактора, на которые нужно обратить внимание: 1.Текущая ситуация и траектория развития. Например, бизнес убыточен, и нет устойчивой динамики развития. То есть ситуация не меняется, либо меняется эпизодически (всплеск-спад), при этом траектория на длительных временных промежутках остается неизменной. 2. Ты не знаешь, что нужно изменить. Нет плана выхода из ситуации, нет понимания, что нужно делать. Все, что ты попробовал, не принесло эффекта, и в настоящий момент картина будущего отсутствует. Что и приводит к тому, что бизнес продолжает функционировать в неэффективном режиме, а попытки внести изменения заканчиваются. Здесь я считаю правильным сделать ремарку, потому что речь идет об отсутствии картины будущего у конкретного предпринимателя, который и определяет развитие бизнеса. Это вовсе не означает, что человек с другими подходами и другим видением не сможет сделать эту же модель прибыльной. Но если у тебя нет понимания, что можно изменить для достижения результата, а попытки поиска изменений ни к чему не привели, значит, именно у тебя нет картины будущего, нет плана, как сделать бизнес эффективным. Эти два условия сигнализируют о том, что нужно фиксировать убытки, ибо сама по себе ситуация измениться не может. Для этого нужно вносить изменения, но не понятно какие. Почему человек с этим тянет и в итоге порождает еще большие убытки? Здесь есть две причины: материальная и психологическая. 1. Становится жалко вложенных ресурсов – времени, денег, усилий, нервов, ожиданий. Я нередко встречал ситуацию, когда человек начал проект, вложил в него 6 миллионов (цифра для примера) и уже на этом этапе понял, что это ошибка. Но было жалко вложенных средств, поэтому он продолжил инвестиции и потратил еще больше 10 миллионов. То есть затягивание с фиксацией связано с желанием сохранить вложенные ресурсы, что приводит к существенно большим потерям. 2. Вторая причина – психологическая. Очень сложно признать свою ошибку, свое поражение. Что именно ты не справился, потому что «ведь у них-то получилось». Это довольно значимый и интересный психологический момент. Мне инвестиционный консультант рассказывал, что у него есть клиенты, которые до кризиса 2008 года купили акции американских компаний, которые больше всего пострадали в результате того кризиса. Стоимость акций серьезно упала, но эти ребята уже больше 10 лет держат их, несмотря на то, что стоимость акций не растет, да и предпосылок для роста нет. Почему они проявляют столь глупое поведение? Ведь за 10 лет они, по крайней мере, могли бы вернуть свои потери и даже заработать. В данном случае нет иной мотивации, кроме психологической. Нет продажи – нет убытка, нет неудачи. Хотя это больше из области самообмана. Но, что человек не сделает, чтобы защитить ЭГО. Приведенный выше пример наглядно показывает, что означает фиксация убытков, но совсем не соответствует пословице «лошадь сдохла – слезь». Ибо лошади в общем-то и не было, поначалу был расчёт, что жеребенок станет красавцем жеребцом, выигрывающим скачки. Но по факту он вырос в болезненного пони, требующего много усилий на уход и много денег на лечение. Но есть и другие ситуации, когда жеребец все-таки был. Когда-то он скакал быстро и непринужденно, но сейчас превратился в старую клячу, которая движется из последних сил. К тому же жрет больше, чем возит. Давайте разберемся на примере. В 2014 (точнее в 2013) Россия вошла в кризис. Покупательская способность населения все эти годы падала и будет падать дальше, судя по тому, что происходит. Ритейл начал активно стимулировать спрос, включая все возможные акции, к чему потребитель довольно быстро привык и во многих сегментах перестал покупать что-либо по полной цене, ориентируясь исключительно на акционную продукцию. Параллельно развивались технологии, появились маркетплейсы, что еще больше усугубило ситуацию во многих сегментах. Могу говорить за сегмент, который сам знаю неплохо – одежда сегмента «средний» до «премиума». В определенный момент бизнес у многих стал убыточным и начал проедать накопленное за предыдущие годы. Причем ситуация в сегменте, по моим прогнозам, кардинально не изменится ещё долго. Разговаривал со многими предпринимателями, никто особо не представляет, что делать. Все что-то пробовали делать, но это оказалось неэффективным. Убытки увеличиваются, но большинство пытаются пересидеть на лошади, которая больше ест, чем везет. У крупных игроков, я думаю, получится, ибо корма много. И то не у всех. А вот у мелких корма для доходяги может банально не хватить. И могут рухнуть вместе с лошадью. Хотя есть шанс вовремя слезть и пересидеть какое-то время с ресурсами. Где еще применим принцип фиксации убытков? Давайте возьмем сферу образования и выбора профессии. Когда-то, когда мне было 16 лет, я себя считал офигенно взрослым, хорошо разбирающимся во многих вопросах, а, соответственно, в состоянии сделать осознанный выбор. Моей дочке сейчас 16, многим детям друзей от 16 и старше, и они тоже себя считают жутко взрослыми. Но я понимаю, что довольно тяжело сделать осознанный выбор специальности, а, соответственно, и учебного заведения. Безусловно, есть ребята, которые понимают куда и зачем идут учиться. Они определились с выбором, и это прекрасно. Есть те, кто просто случайно «попали», то есть выбрали специальность неосознанно, но потом поняли, что «это мое». Но немало и тех, кто ошиблись. Поняли, что это не дело всей их жизни курсе на втором, на третьем точно решили «не мое», но вроде как пару лет осталось, поэтому включилась мотивация «получу диплом». А после окончания нужно же по специальности на работу устраиваться. Вроде не нравится, но чего пять лет терять. А потом шесть, семь, восемь… Когда я уходил из медицины (я уходил от того, что происходило в медицине, к тому, что меня интересовало больше), ко мне подходило немало людей, вот, мол, молодец, я бы тоже хотел уйти. Но, с другой стороны, столько лет потеряно. И каждый раз, когда я появлялся в больнице, ко мне подходили подобные желающие и говорили, мол, ты вот ушел, а как же семь лет. Потом восемь лет. Потом двенадцать. Мы все можем ошибиться. Не всегда реальность совпадает с нашими ожиданиями. Не всегда хватает опыта для принятия осознанного решения и, может быть, мы сначала сделаем выбор и только позже поймем, что это не то дело, или не те условия, в которых мы хотим провести жизнь. Кто-то фиксирует убыток в виде времени, потраченного на обучение, и делает новый, более осознанный выбор, а кто-то, желая сохранить годы, так и теряет десятилетия. Кстати, проводили исследования, о чем больше всего жалеют люди старше 80-ти. На первом месте стоял пункт, что они всю жизнь работали на неинтересной и нелюбимой работе. Хотя в случае с обучением не стоит напрямую говорить об убытках. Ведь всё равно, ты получаешь знания, учишься систематизации и анализу информации. И это не проходит даром, это обязательно пригодится. Я вот тоже думал: «Зачем было мучиться, оканчивать медицинский, если можно было кайфануть на обучении другой специальности – той же психологии?». Сейчас я очень благодарен, что я окончил именно мед. Это более глубокое и системное образование, что мне очень помогает и в тренингах, и в бизнесе. Недаром большинство направлений в психологии придумали именно врачи. Аналогичную историю можно наблюдать в отношениях. Часто кто-то рассказывает про отношения, которые больше напоминают не лавстори, а минимум драму, иногда триллер. И вроде человек головой все понимает, и он сам не рад находиться в таких отношениях, и перспективы ему видятся туманные. В общем, «ёжики плакали и карабкались на кактус». Знаете, какое объяснение часто приходится слышать на вопрос «почему»? «Я на него/нее уже пять лет потратил/а». И вроде бы все понятно, но горько за бесцельно прожитые годы, которых очевидно станет ещё больше. Так что зачастую попытка не потерять вложенное приводит к ещё более серьезным, иногда фатальным, потерям. Поэтому умение фиксировать убытки, хоть и не очевидный навык, но тем не менее в ряде ситуаций он крайне важен.