Слово «фриланс» созвучно английскому freedom и потому у большинства ассоциируется со свободой. Зачастую же фрилансеры работают больше и интенсивнее, чем сотрудники по найму. Но возможность выбора, о которой говорила героиня Джулии Робертс в фильме «Красотка»: «Я сама решаю, с кем, когда и за сколько» дорогого стоит.
Если Вы давно задумываетесь стать «свободным художником», тогда эта статья для вас.
Для начала разберемся, кто такой фрилансер. И чем он отличается от бизнесмена, их до сих пор часто путают.
Фрилансер сам себе работодатель и работник. Он обеспечивает себя заказами и сам же их выполняет. Это первый признак.
Второй — он генерирует финансовый поток собственным трудом. В то время как бизнесмен может ни копейки для своей компании не зарабатывать. Его задача организовывать деятельность других людей, которые в свою очередь генерируют финансовый поток.
Часто возникает путаница, когда пытаются отличить фриланс от бизнеса по каким-то формальным признакам. Например, по наличию или отсутствию наемных работников. У фрилансера они тоже могут быть. Когда стоматолог открывает частный кабинет, у него есть медсестра и администратор. Но без самого стоматолога заработка не будет.
Таким образом, про фриланс мы говорим тогда, когда человек сам ищет работу, сам выполняет ее и этим генерирует финансовый поток.
Обычно фрилансеры — это узкие специалисты: дизайнеры, программисты, журналисты, юристы, врачи, преподаватели и т.д. Часто люди совмещают работу по найму с фрилансом и таким образом сочетают разные карьерные пути.
Если вы твердо решили оставить нынешнюю работу и перейти во фриланс, будет полезно узнать, как это сделать грамотно.
Все ошибки, которые мы совершаем в жизни, происходят из-за того, что ситуация изменилась, а наше мышление осталось прежним. Это справедливо для всех ситуаций. И когда человек переходит из найма во фриланс, его ошибки связаны с остаточными явлениями от мышления наемного сотрудника.
Поэтому имеет смысл поговорить о психологии работника в найме.
Это карьерный путь, который может быть успешным, и он ничем не лучше и не хуже других. Менеджеры (топы и мидлы) — это немножко другая история. Мы сейчас говорим о тех, кто долгое время остается в найме на одном уровне, без движения. У таких людей часто нет своей цели, стратегии, они просто плывут по течению, не планируют карьеру и жизнь в целом. А «когда у тебя нет своей цели, ты работаешь на того, у кого она есть». Это первый момент.
Второй, в найме есть место мотивации как достижения, так и избегания. То есть, выполнив задание, ты получаешь пряники, не выполнив — определенные санкции. И так как у многих людей в мотивационной сфере доминирует избегание, им очень сложно делать что-либо без «кнута». Для них важно работать в состоянии, когда от них кто-то ожидает выполнения задач и может применить негативные санкции.
Третий момент: найм — это система распределения полномочий. Например, программист может не контактировать с менеджером проекта, ему не нужно знать юридическую составляющую, заниматься продажами и много чем еще. Он выполняет одну функцию. Если говорить о фундаменте цели, то у наемного сотрудника он может быть небольшим. Потому что другие функции выполняют коллеги.
И еще один важный момент: в найме тебе почти всегда есть на кого обернуться. Чего нет в бизнесе и во фрилансе, где ты, повернувшись, увидишь свое отражение в зеркале. В бизнесе вдобавок ты как раз тот человек «на которого оборачиваются». Например, когда просят помочь в принятии сложного решения.
Вот моменты, которые присутствуют в найме. При переходе во фриланс люди часто не могут перестроиться. Привычная человеку мотивация избегания уже не работает, в то время как мотивации достижения еще нет.
Часто у начинающего фрилансера сфомирована клиентская база, которую он либо создал сам, либо «подрезал» у предыдущего работодателя. И когда внезапно обрушивается свобода: не нужно рано вставать, придерживаться графика, нет начальства и т.д., фрилансер начинает бардачить, срывать сроки, теряет клиентов и возвращается в найм.
1. Делать ставку на мотивацию избегания — это и есть первая распространенная ошибка.
2. Вторая, встречающаяся гораздо чаще, — непонимание того, что переходя во фриланс, ты берешь на себя дополнительные функции. Например, налогообложения, поиска клиентов, маркетинга, самопродюсирования, формирования собственного бренда и пр. Как правило, люди не знают, как всё это делается, и упираются в то, что умеют. «Могу я преподавать математику, вот и буду заниматься только этим».
3. Следующая распространенная ошибка: трудишься ты, допустим, программистом в фирме, и час работы у тебя стоит три тысячи рублей. Из них ты получаешь тысячу, а остальное забирает фирма: на рентабельность, налоги, содержание инфраструктуры и пр.
Когда ты уходишь во фриланс, размышляешь примерно так: «Поставлю ценник в тысячу. И мне хватает, и клиенты будут платить меньше, чем раньше. Поэтому обратятся не в фирму, а ко мне»». То есть, ты хочешь заработать не продвижением своих услуг и формированием бренда — тем, что действительно дает возможность ставить более высокий прайс, — а снижением ценника. И что же в итоге получается? С утра до вечера ты забит заказами, но при этом зарабатываешь немного. Хотя можешь быть настоящим мастером своего дела. Всё это приводит к загнанности. А еще ты перестаешь развиваться, что жизненно необходимо для фрилансера: обучаться, изучать новые тенденции, осваивать тот же дополнительный функционал.
Из вышесказанного следует: не нужно добиваться стопроцентной загрузки по низкой цене. Формула успеха такова: набрал заказов на 70 процентов от своих временных возможностей, — начинай поднимать цену. А если ты вдобавок научишься продвигать себя и сформируешь персональный бренд, то будет и клиентура, и постоянно растущий прайс.
Пример еще одной достаточно распространенной ловушки — убеждение: «Если я качественно выполняю работу, моя клиентура будет постоянно расти». В идеале так и должно быть. Но в реальности все гораздо сложнее.
Как клиент поймет, что работа качественно выполнена? К примеру, я работал в хирургии и знаю, что обыватель определяет качество работы врача по тому, как с ним поговорили, и по шву на коже. «Сделал косметический шов, — значит, специалист хороший». Никто не знает, что на самом деле это просто, и потому не может быть показателем профессионализма хирурга.
Так как мы не являемся специалистами во многих сферах, мы ориентируемся на индикаторные точки: отзывы знакомых (которые также могут не разбираться), регалии врача, цену и т.п. В восприятии большинства людей высокая цена —показатель качества услуги. Хотя это может быть совершенно не так.
Еще одной индикаторной точкой для потребителя является персональный бренд. Это по сути доверие без знакомства. Всё, что говорит популярный человек, воспринимается как истина, хотя этот человек может нести полную чушь, чем многие и грешат. К сожалению, технологии создания бренда сейчас позволяют привлекать людей тем, у кого нет никакого экспертного багажа.
В общем, я сторонник плавных эволюционных изменений, а не революций. Поэтому при переходе из найма во фриланс считаю идеальным вариант, когда человек не уходит в свободное плавание без единого клиента, а сформировал базу. А за время работы в найме научился привлекать новых клиентов и освоил дополнительные функции. И, конечно, уходить во фриланс нужно, когда твой доход по величине сопоставим хотя бы с заработной платой.
При переходе во фриланс также важно знать о минусах этого карьерного пути.
Первый основной: ты зарабатываешь только тогда, когда работаешь. Например, если ты на больничном, ты не получаешь зарплату.
И второй: на каком-то этапе тебе надоедает заниматься одним и тем же.
Даже если ты постоянно развиваешься и растешь, все равно столкнешься с вещами, от которых устанешь. Это даже несколько драматично: когда наконец стал реально крутым специалистом, мотивация расти исчезла. Это можно сравнить с тем, как профессор высшей математики пришел в первый класс рассказать, сколько будет дважды два. У того же стоматолога не всегда будут в практике интересные сложные случаи, — будет и кариес, который он уже вылечивал тысячи раз. То есть, рутины становится больше. Поэтому многие со временем задумываются о том, как перевести фриланс в бизнес.
И здесь опять важно суметь перестроиться. Ведь в чем различие между мышлением бизнесмена и фрилансера?
Одна из функций мышления — это направление внимания. Есть общая картина, и ты как фонариком что-то подсвечиваешь, а что-то оставляешь в темноте. Так вот, фрилансер направляет внимание на саму деятельность, которой занимается. А бизнесмен сам работать не хочет. Его функция — организовывать работу других. И основная задача фрилансера, переходящего в бизнес, опять же перестроить мышление и перейти с работы над проектами к организации работы сотрудников. То есть, стать управленцем. Стремление работать самому — основная ошибка при переходе из фриланса в бизнес.
Бизнес узкого специалиста часто является продолжением фриланса. Соответственно, этот человек будет управлять такими же узкими специалистами, как он сам.
Поэтому нужно создать такие условия для своих работников, чтобы:
a) у них была возможность роста;
б) с тобой они зарабатывали больше, чем без тебя.
И возможность это организовать дает бренд. Это очень хороший задел и база для будущего бизнеса. Он создается и для продвижения, и для возможности устанавливать более высокий прайс.
Создание бренда — тема обширная. Но если коротко, тут на помощь приходят книги, социальные сети, собственный сайт, благодаря которым человек на слуху и на виду. У Вас должно быть какое-то уникальное торговое предложение — авторская методика или узкая специализация. Иметь свою фишку и активно ее продвигать, — это и есть создание бренда.
И важно помнить три формулы: качество работы и отсутствие бренда — придется сложно и долго пробиваться.
Низкое качество работы и раскрученный бренд — популярность и востребованность среди клиентов, которые в итоге получат некачественный продукт.
И наконец, качество работы плюс бренд равно идеальное сочетание, к которому нужно стремиться.
